Verhandlungsführung mit schwierigen Gesprächspartnern

Im Verdrängungswettbewerb gilt es, den Markt, die Kunden, die Mitbewerber und das „eigene Geschäft“ exzellent zu kennen. Vor jeder Verhandlung steht die Vorbereitung, die im Gesamtzusammenhang der Managemententscheidungen zu sehen ist.

Das eigene Portfolio, die Qualitäts-, Kommunikations-, Preis-Leistungs-Strategie und die Vermarktungspolitik haben eine Auswirkung auf Ihren Verhandlungs-Spielraum und sogar auf Ihre Argumentation. Wenn es nachteilig kommt, sogar auf Ihre persönliche Überzeugungskraft.

Mit anderen Menschen zu verhandeln, Informationen auszutauschen und persönliche Kontakte aufzubauen, ist eine der spannendsten und wichtigsten Aufgaben von Führungskräften. Dies erfordert besonders in schwierigen Situationen strategisches und Argumentationsgeschick, Coolness und präzise Verbalakrobatik – eben viel Psychologie und auch kaufmännisches Können.

Indem Sie kühl rechnen, kluge Taktiken einsetzen und sich auf die unterschiedlichen Menschen und ihre Kultur einstellen, erzielen Sie leichter Verhandlungserfolge.

Seminarinhalte

Standortbestimmung

• Geschäftsstrategie, Corporate Identity und Marketingstrategie als Vorgaben
• In welchen Konkurrenzrahmen sind Ihre Produkte und Dienstleistungen eingebettet?
  
  

Verhandlungen von A wie Auftrag bis Z wie Zahlungsziel

• Erfolgsfaktoren: Strategie, Taktik, Zielsetzung und perfektes Handeln
• gewinnen oder verlieren - mentale Stärke
• gekonnt vorbereiten und verhandeln!
• Vorsicht vor „Beziehungsfallen“
• Einflussfaktoren zwischen der Beziehungs- und der Sachebene
  
  

Mit Strategie verhandeln

• Verhandlungsphasen, -strategien und -taktiken
• 13 Verhandlungstaktiken auf dem Prüfstand
• psychologische Kriegsführung in Verhandlungen erkennen und entlarven
• interne Absprachen und Codes
• dialektisches Denken und Argumentieren
• professionelle Bedürfnisermittlung
• persönlichen Verhandlungsstil entwickeln und gewinnbringend einsetzen
• Persönlichkeitsstruktur und Sichtweisen des Gesprächspartners kennen
• Win-Win und das Harvard-Konzept
• Vorteile verbal vermitteln
• verhandeln mit mehreren Partnern – interkulturelle Verhandlungen
  
  

Preisbildung auf dem Prüfstand - die Psychologie des Preises


Vor der Preisverhandlung

• Psychologie und Dialektik bei Preisverhandlungen
• harten Preisverhandlungen gekonnt begegnen
• Fixieren der Kompromisszone
• mentale Vorbereitung
• Preisverhandlungen eingebunden in das Verhandlungs-/Verkaufsgespräch
• Emotionen bewusst steuern
• „schlimmste-Fall-Szenarien“ in der Preisverhandlung entlarven
  
  

Erprobte Methoden der Preisargumentation

• Verbalakrobatik oder das gekonnte Umdeuten des „zu teuer“
• Motive des „zu teuer“ erforschen – Preiseinwände isolieren – Vereinbarung treffen – Abschlusssignale setzen, erkennen und nutzen
• wirtschaftlich erfolgreiche Geschäftsabschlüsse erzielen
  
  

Wenn es problematisch wird

• Umgang mit Druck, „Spielchen“, unfairen Angriffen und Meinungsverschiedenheiten
• Gespräche steuern, Konfliktpotenziale entschärfen
• festgefahrene Verhandlungen wieder aktivieren
• gelassener Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern
• Stolperfallen in Verhandlungen meiden
• Störungen als Chance begreifen
  
  

Nach der Verhandlung

• Dos und Don'ts nach der Verhandlung
  
  

Follow-up-Maßnahmen

Seminarziel

Von der Vorbereitung über das Verhandlungsgespräch bis zu wirtschaftlich gesunden Geschäftsabschlüssen lernen Sie die fairen und unfairen Spielarten von Preisverhandlungen kennen, können im Anschluss psychologisch gekonnt kontern und die gute Beziehung zum Kunden ausbauen.

Sie verfeinern Ihr psychologisches und rhetorisches Reaktionsvermögen in schwierigen Situationen und sind vorbereitet auf Angriffe und Überraschungen bei Verhandlungen im Berufsleben. Ab sofort entscheiden Sie das Gesprächs- und Verhandlungs-Match für sich.

Methoden

• Seminarunterlagen
• Impulsvortrag
• Einzel- und Gruppenübungen zu Verhandlungssituationen
• Problemlöse- und Moderationsmethoden,
• ausgewählte Fallbeispiele
• Rollenspiele
• videogestütztes Feedback
  
  

Ihre Vorteile

100%ige Praxisorientierung.
Trainingszeit spart Arbeitszeit und bringt Sicherheit.

Sie können

• Verhandlungen mit den unterschiedlichsten Partnern über einen langen Zeitraum und auch unter schwierigen Bedingungen gewinnbringend führen 
• vernetzt denken, strategisch planen und taktisch handeln
• Verhandlungserfolge erzielen
  
  

Sie haben

• viel Raum für individuelle Tipps
• auf Wunsch: Einzelgespräche mit der Trainerin
  
  

Sie erhalten

• konstruktives Feedback durch Trainerin und Gruppe
• ein wip®-Zertifikat als Qualifikationsnachweis